会社経営で自らが営業をしていると色々なお客さんに出会う事になる。10年以上、ビジネスをやって営業しているとお客を見る目もできてくる。詐欺師的なお客も何度も出会ったおかげで見分けが付くようになった。後で問題を起こすお客も見分けもだいたい分かってきた。それぞれ何らかの共通する傾向があるからだ。

良いお客は品が良い!

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大企業は多額の広告宣伝の投資を行う事が出来る。中小企業は、知恵を使って大企業以上の宣伝効果を作り出さねば競争に勝てない。広告宣伝は、一番効果がある時期があるはずだ。同業他社も同じように考えて広告宣伝する。やり方も類似だ。ここで知恵を使った広告宣伝をすれば、違いが出る。

どうせ広告宣伝するお金があるならば・・・

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 仕事をしているとお客様との縁がずっと続かないことが分かる。どうしても新しいお客様と古いお客様との入れ替わりがある。

そのため、

絶えず、新しいお客様を開拓し続けて行かないと生きていけない。これが出来ないと、多分、そのビジネスは止まってしまうだろう。時代の変化がそのような要求をする。

経営者は、その現実を肌で感じている。営業マンは、ノルマの売上だけを気にするが経営者は持続するビジネスに注目する。

私がいるウエブ業界は、参入障壁が低いため価格競争が激しい。とても考えられない料金で仕事を受ける会社やフリーランスが多い。

つまり、

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営業とは、人の言葉に耳を傾け、相手の欲しいもの必要なものを探り、その人が喜ぶ形でそれを提供する、という販売活動である。

私は、ThinkPad X280がほしい。それを見つけて来て提供できるならば今直ぐ私はあなたから購入する。

私のほしいもの>ThinkPad X280

営業マンのあなたがこれを見つけて私に売ってくれれば直ぐにでも商いが成立する。

でも、

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ニーズの顕在化ではウエブが有利

受身の営業としてホームページでの情報発信が脚光を浴びています。

ただ、

インターネットでビジネスを展開する仕組みを理解していないと上手くいきません。

インターネットに疎い営業マンや経営者がホームページでお客さんのニーズを顕在化させる事ができるでしょうか。

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アフターミーティングの営業

毎日、色々なお客様とお会いしている営業マンであれば、その出会いを無駄にしない「アフターミーティングの営業」をする必要があります。

お客さんと話をして一度だけで終わる人、次回も会って頂ける人、反応がわからない人など色々な方がいます。

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