会社経営で自らが営業をしていると色々なお客さんに出会う事になる。10年以上、ビジネスをやって営業しているとお客を見る目もできてくる。詐欺師的なお客も何度も出会ったおかげで見分けが付くようになった。後で問題を起こすお客も見分けもだいたい分かってきた。それぞれ何らかの共通する傾向があるからだ。

良いお客は品が良い!

大企業は多額の広告宣伝の投資を行う事が出来る。中小企業は、知恵を使って大企業以上の宣伝効果を作り出さねば競争に勝てない。広告宣伝は、一番効果がある時期があるはずだ。同業他社も同じように考えて広告宣伝する。やり方も類似だ。ここで知恵を使った広告宣伝をすれば、違いが出る。

どうせ広告宣伝するお金があるならば・・・

 仕事をしているとお客様との縁がずっと続かないことが分かる。どうしても新しいお客様と古いお客様との入れ替わりがある。

そのため、

絶えず、新しいお客様を開拓し続けて行かないと生きていけない。これが出来ないと、多分、そのビジネスは止まってしまうだろう。時代の変化がそのような要求をする。

経営者は、その現実を肌で感じている。営業マンは、ノルマの売上だけを気にするが経営者は持続するビジネスに注目する。

私がいるウエブ業界は、参入障壁が低いため価格競争が激しい。とても考えられない料金で仕事を受ける会社やフリーランスが多い。

つまり、

経営者が目指すべきお客様へのアプローチとは

中小企業では、経営者の姿勢や考え方がそのまま社員に反映される。社員は、経営者が喜ぶ事をしていれば身の安全を感じるからだ。

その意味合いでは、

経営者のお客様への姿勢とアプローチは重要な要素になる。

アフターミーティングの営業

毎日、色々なお客様とお会いしている営業マンであれば、その出会いを無駄にしない「アフターミーティングの営業」をする必要があります。

お客さんと話をして一度だけで終わる人、次回も会って頂ける人、反応がわからない人など色々な方がいます。

営業とは、人の言葉に耳を傾け、相手の欲しいもの必要なものを探り、その人が喜ぶ形でそれを提供する、という販売活動である。

私は、ThinkPad X280がほしい。それを見つけて来て提供できるならば今直ぐ私はあなたから購入する。

私のほしいもの＞ThinkPad X280

営業マンのあなたがこれを見つけて私に売ってくれれば直ぐにでも商いが成立する。

でも、

どの会社にも顧客管理システムがあると思います。又は、各営業マンが何らかの方法で顧客管理をしていると思います。

営業マンによっては、こんな顧客管理基準でお客の色分けをしているのではないでしょうか。

信頼を築きあげる方法はあるのか？

見ず知らずの人に営業をかけることが営業マンの仕事と思っていませんか？

営業＝キャッチセールスと思っていませんか？

初対面のお客さんを目の前にしてこんな売り方をしていませんか？

ニーズの顕在化ではウエブが有利

受身の営業としてホームページでの情報発信が脚光を浴びています。

ただ、

インターネットでビジネスを展開する仕組みを理解していないと上手くいきません。

インターネットに疎い営業マンや経営者がホームページでお客さんのニーズを顕在化させる事ができるでしょうか。