経営者が目指すべきお客様へのアプローチとは
中小企業では、経営者の姿勢や考え方がそのまま社員に反映される。社員は、経営者が喜ぶ事をしていれば身の安全を感じるからだ。
その意味合いでは、
経営者のお客様への姿勢とアプローチは重要な要素になる。
経営者は、自分の会社の売り上げを伸ばしたいという欲求に支配されている。そこには、自己中心的になるリスクが潜んでいる。
メールマーケティングの米国業界でこんな統計結果が発表されている
- 初めての客さんがお客にならない、リピータにならない原因の68%は「受けた待遇」に問題があった
- 商品やサービスに不満足であったのはたったの14%でしかなかった
売り込み姿勢が強い会社は、その姿勢が営業マンに乗り移る。
○○会社の営業マンは、いつも、こちらのことを聞かないで自分たちの製品やサービスのことばかり売り込んでくる。
営業マンから受けた待遇が悪いとお客さんから敬遠される
この事は、誰が考えても分かることなのにお客さんの視点や感情で自社の営業姿勢を冷静に分析できていない会社が多い。
営業マンは、自分の営業成績ばかりを気にしすぎてお客さんに対しての自分の営業姿勢がどのように受け止められているかを考える余裕がない。
自社の営業成績を良くするには、まず、経営者のお客さんへの姿勢とアプローチを分析することから始まる。
考えるべきこと
- お客さんの視線で営業マンのアプローチを再検討する（良い印象を与えるアプローチ）
- 社内で営業マンアプローチのシュミレーション大会をする（印象の良いアプローチを営業マン自身に体験させる）
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