信頼を築きあげる方法はあるのか？
見ず知らずの人に営業をかけることが営業マンの仕事と思っていませんか？
営業＝キャッチセールスと思っていませんか？
初対面のお客さんを目の前にしてこんな売り方をしていませんか？
「運が良くなる財布を買って下さい」
「燃費が良い車買って下さい」
「健康保険に加入して下さい」
と、言われても（仮に、本当にその商品が欲しかったとしても）即決できないのが普通である。
心の奥底に本当にこの営業マンで大丈夫なの？という疑惑があるからだ。
しかし、
自分が信頼している営業マンからだと、話は違う。即決して購入してしまうのである。
ここに、「信頼」というキーワードがある。
初対面のお客に製品やサービスを売る場合が多い営業マンほどお客さんとの信頼関係をどのようなステップで築くかが問われる。
初対面ですぐに製品やサービスを販売できるというケースは希である。
従って、
初対面のお客さんと何度も会える関係を最初の出会いに作る必要がある。これができる人ほど、売りにつなげられる。
お客さんとの出会いで簡単にどのような仕事をしているかを紹介してお客さんのニーズを聞き出す質問や会話に重点を置く。
お客さんのニーズが一つでもわかれば、それを糸口にして提案書を作成して説明に行くという。そして、アポイントを取れるようにする。提案書ができなくても出来るように体裁を整えて次回また会えるようにする。
その場で相手の都合を聞いて日時まで決める。信頼関係を築くためには、何度も会ってお客さんのニーズをヒアリングし続け、同時にそれに対する提案や助言を提供し続ける必要がある。
提案は、何度も行いこちらの熱意を伝える。
お客との信頼関係を築き上げるためには提案以外の方法もある。
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