会社経営で自らが営業をしていると色々なお客さんに出会う事になる。10年以上、ビジネスをやって営業しているとお客を見る目もできてくる。詐欺師的なお客も何度も出会ったおかげで見分けが付くようになった。後で問題を起こすお客も見分けもだいたい分かってきた。それぞれ何らかの共通する傾向があるからだ。
良いお客は品が良い!
私のビジネスは、経営者と直接する場合が多い。そのため、経営者の品というモノを一つの人物判断にしている。 最初は、売り上げになれば多少印象が悪くても取引をしていたが、お付き合いの途中や終わりの時期にその社長が豹変する事が多い。最初の印象とはかなり違う酷い言動や行動をする。
ビジネスの決定権を持っている相手であれば、その人の品とビジネスの価値観を見定める必要がある。長くお付き合いをしたければ、取引をする相手のビジネスマナーを最初に理解し、判断材料にすべきだろう。
こんなお客は避けるべきだ!
お客とのお見積もりの段階になって交渉が大詰めになる。値切り交渉は、営業では当たり前だが品の良いお客さんは値切らない。品の悪いお客さんで後々まで悪さをするタイプは、お見積もりで了解したのにまた値切り交渉を始める。
請求書を発行しても値切り始める。こんなお客さんがいる。私の経験から最初から価格を安く出来ないかと口に出してくるお客は決して良いお客にはならない! むしろ、製品やサービスについて詳しく聞いてきてくれるお客さんの方が良いお客さんに当たる。
提供する製品やサービスの内容を理解せずに契約するお客さんは要注意である。必ず、問題を起こす。話が違うではないかと! 営業マンは、売り上げを上げれば良いという物ではない。お客さんとのお付き合いが終わるまでお客さんに間違った情報を与えない、間違った理解をさせない事が重要である。これを怠ると必ず後でクレームになる。
売り上げが先ではなく、お客さんの品定めが優先する。
お客さんの事を良く知る期間とコミュニケーションが品定めで必須になる。直ぐに商談がまとまる時は、なぜか？と疑って見ると良い。落とし穴が隠れているかもしれない。
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