お客の立場としてこんな営業マンは敬遠する。
セミナー後の懇親会でセミナー主催の会社の営業マンが話しかけてくる。営業経験がある社員でもない社員でも間違っている営業アプローチがある。懇親会に残って軽食や参加者と交流している時に名刺を出して自社製品やサービスについて質問してくる事である。営業側からしてみると当たり前のアプローチであるが、お客の立場からは喜ばしくない。
その理由は、
初対面で話をする時に相手の状況やニーズが全然分からないうちに売り込みを印象づける話しかけはウエルカムではない。お客としては、ある程度、その営業マンの人となりを分かってからこちらから質問したいからだ。もし、製品やサービスに興味があればだが。営業マンは、懇親会でお客を見つけるのではなく、お客になりそうな人と仲良くなるようにすべきだ。
仲良くなるようにするには、営業トークは不要である。むしろ、会社やビジネスに関係ない話題でお互いを理解し合うアプローチが良い。気が合えば、また、会ってくれるし製品やサービスについて質問してくる。相手に好印象を与えるには、営業トークや売り込みはマイナス効果である。この事実を知らないがために新しいお客を作り込めない営業マンが多い。
名刺だけ交換すれば良いと考えている営業マンも居るが、これは考え物である。相手が興味がないのに強制的に名刺を交換せざるを得ない状況をつくっても頂いた名刺は後で捨てられる。1枚10円の名刺が2枚ゴミ箱に行く。20円を捨てている。名刺は、本当にこの人ならばゴミ箱に捨てないで大切に取り扱ってくれるだろうという人だけに渡すべきである。
自然流れでお客が製品やサービスを話題にし始めたら質問に答えるだけで良い。その過程で一度詳しく説明をするお時間を下さいというアポを取れれば良いのである。お客さんから製品やサービスの話を始めてくれるのを待つ。または、それをしてくれるお客さんを見つける。決して、自分から自社製品やサービスについて話を持って行かない。
以上が、私の経験からの教訓である。参考になれば幸である。