成績が良い営業マンは、第一印象からして違う。営業成績が悪い営業マンは何故か典型的な営業マンイメージを持っている。典型的な営業マンイメージとは、調子の良い話し方をする営業マンだ。調子の良い営業マンは、話が軽い。話が軽いからどんどん話が膨らんでしまう。出来ないことも出来るようなことを平気で言うようになる。
話好きな人は営業に向くと言われるが必ずしもそうではない。無口であまり社交的でない人でも素晴らしい営業成績を収める。わたしは、色々な営業マンから売り込みをされた。その経験から言って話好きな人は営業マン向きではないと感じている。むしろ、無口だが一つひとつの言葉に事実や経験の裏付けがある話をする営業マンのほうが信頼できる。
話下手な人でも良い営業成績は出せる。心配する必要はない。
営業1、2年の営業マンは先輩営業マンの営業トークを観察する時に何を見るべきか？
新米の営業マンは、ベテランの先輩営業マンに連れられて営業の方法を学ぶ。良い先輩営業マンに教えられる新米営業マンは非常に少ない。多くは、普通の先輩営業マンで普通の営業成績を出しているベテラン営業マンだ。
あなたが新米営業マンであるならば、こんな事を見ながら自分の営業スタイルを確立することだ。
- 先輩営業マンが話している時は、お客の立場になって話を聞く。売り込まれるお客の心理で先輩営業マンの話を聞く。
- お客さんの顔を見ながら話の内容にどのように反応するかを見る。
- 自分だったら、こんなアプローチをするのだがという見方で先輩の営業トークを聞く。
私はペラペラと自分都合の話をする営業マンが嫌いだ。変に話を合わす営業マンも嫌いだ。その違和感は誰にでも分かる。そんな印象を与える営業マンほど営業成績が悪い。営業成績が悪い営業マンは、会社を渡り歩く。英会話をマスターできない人が英会話学校を渡り歩くのと同じだ。
先輩の営業マンで販売会社を何度も渡り歩いている人は注意したほうが良い。渡り歩く理由が何であれ、優秀な営業マンではない。本当に優秀は営業マンならば、会社はその営業マンを厚遇する。または、その人は独立をする。営業成績が悪い営業マンほど会社を渡り歩く。
お客は営業マン慣れしている。営業マンの良し悪しを自然と見破る。どんなに隠そうとしてもその人の営業マインドは隠せない。良い印象をお客に与えたければ、一に誠実、二に正直、三にお客に話をさせろだ。
話下手で無口な営業マンほどお客に話をさせるのが上手い。聞き上手なのだ。聞き上手になるための営業アプローチをあなたはすべきだ。
そのためにはそのお客の会社や状況を事前に調べるだけ調べてお客に話をさせるトリガーを用意する。 お客がどんどん話し出せば、その話の中から営業につながるヒントが見つかる。それを見逃さないことだ。
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