お客さんに気に入られた営業マンは、コンペなどで競争しない。お客さんから指名で仕事や発注が営業マンにある。
お客さんの信頼を受けているからだ。
お客さんからの信頼を受ける営業マンの条件は、色々とある。ポイントは、お客さんの要望をいつも一生懸命に聞いてお役に立つ仕事をしているかどうかである。
御用聞きのような営業姿勢ではない。お客さんのビジネスパートナーとして最適な、最善の提案が出来る事。そして、誠実な姿勢と言動、更にそれを裏付ける行動が伴わなければならない。
営業は、適当に合図時を売って大ぼらを吹いておけば良いなんで先輩から教えられたならば、すぐにその考えを捨てるべきだろう。
海外出張が多い時、旅行代理店の担当者に電話一本かければ全て準備して来てくれる。どんなに忙しい時でもその日の内に何らかの対応をしてくれる。
そんな営業マンを知っている。
それが何度も経験するともう一般的な旅行代理店に依頼しなくなる。彼に電話すれば全てが整う。私にとっては、外部にいる「秘書のような営業マン」であった。
会社を転職してもその営業マンに海外出張の準備をして頂いた。彼に頼めば大丈夫だという安心感と信頼感が生まれていたからだ。
お客さんへの安心感と信頼感。
これを売りにする営業マンになるべきだろう。商品やサービスは、後から繋がるという感じである。
▼好まれる営業マン象
営業は、約束を守る、嘘をつかない、信用されるに値する人物でなければならない。
産能大学の調査結果によれば、好きな営業マンの条件は以下のとおりである。
１．商品知識が豊富である
２．役に立つ情報を教えてくれる
３．クレームへの対応が早く確実である
４．アフターフォローが早くて良い
５．こちらのニーズを満たす提案をしてくれる
この条件の中に『値段を下げてくれる』という回答がない。
これは何を示唆しているのだろうか。
「値下げしてくれるからあなたと付き合おう」という営業マンになるなということである。
「お金の切れ目が縁の切れ目」になるお付き合いになる。
会社を転職してもお客さんがついてくる営業マンになるには、お付き合いがあるお客さんの私設秘書になるくらい尽くす必要がありそうだ。
でも、こんな営業マンになってはダメだ。
「何でもやります！」「いつでも飛んできます！」「上司に相談して安くならないか頑張ってみます！」といつも奴隷のような営業姿勢を取っていると不自然さが生まれてくる。
信頼出来る営業マンは、頼れる営業マンである。Yes、Noをハッキリさせて適切な助言と提案をする営業マンである。
出来ないことを出来ると言って、案の定、出来ませんでしたという営業マンはダメである。
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