生命保険の営業マンは、営業マンとしてやっていける人とそうでない人が１年間様子を見れば自然とわかります。
生命保険の営業を辞める人のパターン
・毎日飛び込み営業やテレアポをしても断わられる
・友達や以前の同僚、知り合い、親戚などにお願いをしても契約本数に満たない
・貯金を崩しても生活資金が足りなくなり最低目標をクリアできない
飛び込み営業やテレアポでの営業の成功はこんな要素が影響します。
- 事前に集めた訪問顧客リストのニーズとウォンツの程度
- 接触時のトークと印象
- 断られた後の姿勢とフォローアップ
上記３つの要素がバランス良く満たされているとうまく行きます。
ただ、
あまりにも抽象的であるので具体的にどう判断したら良いのかわかりません。会社から与えられた見込み客リストや自分で集めたリストの精度は、やってみないとわかりません。
多分、
会社で集めたリストよりも自分がウエブで検索してアプローチする会社のビジネスやニーズ分析をしたリストのほうが精度が高いのではないでしょうか。
いづれにしても、
アプローチしたお客から断られる回数が多いのは確かです。そのため、断られる度に営業する自信と情熱が低下していってしまいます。
まず、
断られても気にしない営業姿勢を保つアプローチを考える必要があります。
▼こんな気持でアプローチ
飛び込み営業では、頭で考えて判断するのではなく、気で判断することです。「自分の気とお客の気が合う人だけを探す飛び込み営業」に徹することです。
テレアポでは、こちらの話を聞いて頂けなければ進みませんので最初から電話を切らせないと意識しないことです。「話を聞いてくれそうな相手だけ」を探すテレアポ作業という考えに徹して下さい。
２つのアプローチは、砂場に埋もれている砂金を見つける作業です。お客とじっくり話ができるための入り口を見つける作業なのです。
事務的に数をこなしていけば自然とあなたの話を聞いてくれる精査された見込客リストが出来上がります。
本格的な営業はそのリストで始めます。このリストの数が多くなればなるほど営業成績に多く貢献します。
助言は、こちらでダウンロードできます。
＝＞助言： 新規訪問時に必ずやるべき事 （1,234円）
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