「電通鬼十則」という物があります。
自分なりにコメントを書いてみます。
１．仕事は自ら創るべきで、与えられるべきでない。
米国での営業スタイルを見るとマーケティングは、営業部隊に見込客リストを提供するという役割があります。出来るだけ質の良い見込客リストを集めて提供しなければ営業部隊にマーケティングチームがやり込められるのです。
日本では、マーケティングと営業の区別がなく営業マンが２つを行っている場合が多いです。その意味合いでは、営業マンは自分で仕事を作っているような感じになります。
ただ、
自ら仕事を作れないがために上から仕事が押し付けられるという悪循環があります。
現在、私は自分の会社を経営しています。自分で仕事を見つけて売上を立てる必要があります。その意味合いでは、仕事を自ら作っています。上からのプレッシャーはありませんが、仕事を自ら作らないと会社が潰れてしまいます。
そのプレッシャーは大きいです。
あなたの会社の社長も同じプレッシャーを感じているはずです。それ故、あなた達営業マンにそれに近いプレッシャーが行くのです。
それを十分理解していれば、上からのプレッシャーは納得が行くものになります。
２．仕事とは、先手先手と働き掛けていくことで、受け身でやるものではない。
営業で反省することが多いです。営業は、絶えず、お客に成っていただけそうな人たちと接点を見つけ続ける事です。
種まきです。
先手先手で３ヶ月先の売り上げに結びつくような種まきをしなければなりません。初対面でお客様に成っていただけるケースは稀だからです。時間がかかるからこそ、先手先手で種まきをする必要があります。
３．大きな仕事と取り組め、小さな仕事はおのれを小さくする。
大きな売上になるお客様をじっくりと狙うことが大きな仕事になります。大企業を狙うと同時に中小企業も狙うバランスが必要なのですが、大きな顧客開拓が自分で出来るとすごい自信がつきます。
大企業は難しいからと言って避けて中小企業だけを狙い続けると売り上げも小さいし達成感も小さくなります。
４．難しい仕事を狙え、そしてこれを成し遂げるところに進歩がある。
難しい仕事は、自然と眼の前に現れてきます。それを何とかしようとする意志があるか、ないかで進歩の度合いに違いがでます。
あなたの営業を振り返ってみて下さい。
この製品の営業は大変だ。どうしたら良いのだろうかと思って諦めてしまい、もっと簡単な製品に目を向けてしまっていないだろうか。
挑戦する時間配分にもよりますが、最初から諦めてしまい何もしないという状況にならないようにして下さい。
私の営業は、技術的に難しいものから営業アプローチで無理があるものまで多彩です。
ただ、
難しい仕事であるか、ないかはやってみないとわかりません。頭で考えて判断すべきではありません。現実を反映した判断ではない場合があるからです。
５．取り組んだら放すな、殺されても放すな、目的完遂までは……。
私がやりたいという商材で会社をはじめましたので途中で商材を変えるのは非常なリスクがあります。
同時に、
その商材でビジネスが成り立つという確信で初めていますのでそれを証明する＝ビジネスで食べて行くという事を目的としています。
諦めたら負けであるとよく言われます。その通りです。
６．周囲を引きずり回せ、引きずるのと引きずられるのとでは、永い間に天地のひらきができる。
私の仕事は、新しい市場を開拓しながらビジネスを広げていくことです。日本で知られていない高機能のCMSホームページシステムを中小企業に使ってもらい、情報武装をするお手伝いをすることです。
自分が動かなければ何も動きません。
自分のエンジンで動き回る癖をつけることが一番重要です。
７．計画を持て、長期の計画を持っていれば、忍耐と工夫と、そして正しい努力と希望が生まれる。
今まで何度も年度の初めに計画を立ててきました。ほとんどが、絵に描いた餅でした。長期の計画と言われても直ぐにこうしたいという計画が生まれてきません。
ただ、
こんな生活をしたいなという夢はあります。
多分、この夢を長期計画のターゲットにしてどのようにすれば実現できるかを細分化していくことなのでしょう。
やるべき事が見えてくれば、あとは実行するだけです。実行できるまで計画を具体化する必要があります。
希望は、目に見えているやるべき事があればあるほど輝き始めます。
何をやったら良いか見えていないと希望は生まれてきませんし、輝いていません。
８．自信を持て、自信がないから君の仕事には、迫力も粘りも、そして厚味すらがない。
自分の子供が就活のために走り回っています。学生に自信があるかと聞いても殆どの学生は無いと答えるでしょう。
同じことが一般の営業マンにも言えます。
ただ、
自信は、最初からあるものではなく後から生まれてくるものなのです。最初は、「なんか知らないけどこれには自信がある！」という思いだけで良いと思います。それがきっかけとなって本当の自信が生まれてくるのです。
これは、私の人生経験を振り返ってみてみるとそうなるのです。
９．頭は常に全回転、八方に気を配って、一分の隙もあってはならぬ、サービスとはそのようなものだ。
常にビジネスが回っている、常になにか新しいことを探している、そんな場合は気を抜けない。
しかし、
普通の人間として、現実と理想のギャップは深い。意識して努力し続ける必要はあると思います。
１０．摩擦を怖れるな、摩擦は進歩の母、積極の肥料だ、でないと君は卑屈未練になる。
この心がけは、心の片隅にいつも置いておく必要があると思います。進歩は、必ず、舗装した未知からやって来ない。未知がない森林を切り開いて道を作ってやってくる。私のビジネスは、新しい便利な製品とサービスを知らしめて販売チャンネルを作るところから始まっているため摩擦はいつもの事です。
出典元「電通鬼十則」
営業マンも経営者も1日に一度今日の活動を反省する時間が必要であると思います。必ず、与えられた時間を有効に使えていない場面が浮かんでくるはずです。
命という時間は、今しか与えられない。
明日、あなたの命という時間が必ず与えられるという保証はないのです。
▼こんな事から始めましょう！
- 1日に1つだけ必ず実行すべき営業活動を営業ノートに朝書き込む。
- 帰宅する15分前に実行した営業活動について反省文を書く。
これだけでも継続して行なっていると自分の営業活動に希望が輝いて見えてくるのです。騙されたと思って実行してみて下さい。効果が見えてきたら、私まで（Contact Us）メールして下さい。
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