先日、セミナー後の懇親会に出席した。経営者向けのセミナーであったので懇親会には、社長を狙った生命保険の営業レイディーたちがいた。彼女たちは、営業の達人。そのアプローチをご紹介したい。
個人情報を聞き出す
彼女たちの一人が話しかけてきた。名刺を差し出して自己紹介をしてくれた。名刺には、XXXX生命保険の代理店と書いてあった。
私の名刺を見てWindows XP問題について質問してきた。質問に答えながら私のバックグランドを聞くような質問をしてきた。独立される前はどのような会社でお勤めになっていたのですかと。何年その会社で働かれたのですか。その前の会社は・・・・と言った感じで個人情報を聞きまくる。
途中で気分を害したのを察してか、なぜ、このような質問をしているかの弁明が始まった。私の背景を知らないとIT関連で困っている会社の社長さんを紹介できないと。
別に紹介してくれと頼んでもいないのに・・・・
初対面で探偵のようにプライバシー情報を聞きまくるアプローチは気分を害する。一度気分を害すると二度とその人に会いたくなくなる。
社長さんを紹介するという餌で個人情報を聞きまくりその個人情報を元にしてお客の品定めをしている。
果たしてこのようなアプローチが成功するだろうか。疑惑をもたれたら営業の信用度が落ちる。
▼賢い営業アプローチ
私が生命保険の営業マンであったら、彼女のようなアプローチはしない。私のアプローチは、まず、Giveである。その社長さんが探しているお客さんを紹介することから自分の顔を作るアプローチをする。
そのための情報収集をする。個人情報は、顔ができてからである。会社のサービスや商品について十分理解してお客さんになりそうな他の社長さんを見つけてあげる。その時点で再度この社長さんにコンタクトをとる。
社長さんのビジネスにプラスになる行為を見せることで信用を得る。
私ならこうする。
初対面で直ぐにお客にはならない。それを無理やりやろうとすると角が立つ。
多くの営業マンは、言うことは易し、行うことは難しいと思っているはずである。
もちろん、最初からこれを実現できない。これを実現させるには、こんな準備をしなければならない。
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