お客を探す時に自分だけでは限界があると思う人は多い。特に少数精鋭で会社を経営している社長さんは、トップセールをせざるを得ない。
■ヒットアンドランで見つけるお客
自社製品やサービスを求めている会社を見つけるのは時間がかかる。経営者が集まる商工会議所に顔を何回も出しても見込み客さえも見つけるのは難しい。
運があれば、お会いした会社を訪問して雑談ぐらいはできるが見込み客になるというケースは少ない。
ヒットアンドランで見つけられるお客は数に限りがある。自分の営業範囲と活動回数が広く多くなければ成り立たない。
でも、
ヒットアンドラン営業（足の営業）しかない。
■紹介営業という方法がある
知人や友人の紹介で裏門から会社に入っていく営業方法である。会社の内部情報を事前に知人や友人から聞いている、また、紹介される会社のニーズを知っているため成約できる確率が非常に高い。
紹介営業は、営業マンや社長の顔の広さで出来る、出来ないが決まってしまう。
多くの営業マンや社長は、名刺をばらまいたり懇親会に参加したりして自分の顔を売ろうとしているが、信頼を得るにはそれなりのメリットを相手に与える必要がある。
つまり、
まずは相手が喜ぶことをしてあげる。これなくして知人や友人にはなれない。時間がかかる。何度も同じ方とあって飲んだり遊んだりしながら相手のニーズを見つけて与える必要がある。
Give, Give, そして、Giveが続く。途中でこれで本当にお客さんになってくれるのだろうか、お客さんを紹介してくれるのだろうかと疑いたくなる。
▼紹介でマッチングさせてくれるサービス
成功報酬型の企業紹介マッチングサービスを行っている営業支援会社が沢山ある。成功報酬型といっても最初からコストが発生しないというわけでもなさそうだ。営業支援会社も人を動かすので活動費が先に発生する。それなりの初期費用が要求される。
成功報酬の定義も色々ある。
完全に契約まで完了したら成功報酬を支払う場合と紹介された会社と打ち合わせができるまでという場合がある。
営業支援会社によって定義が違うので要注意である。
もし、格安にお客様企業をマッチングさせてくれる団体組織が有れば、活用したいと思うのが自然だろう。
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