椅子を温めるだけの営業マン
新規顧客を開拓できない営業マンや固定客を多く持っていない営業マンは、会社で椅子を温めている時間が多くなる。
会社で営業マンが営業活動をするといった場合、想定できる営業活動は、
- 手元にある名刺を見ながら、会ってくれるお客に電話する。
- インターネットでアプローチできそうな会社を探して売り込みメールを出す、または、電話する。
- 販売促進サイトで情報発信をする
- ソーシャルメディアのSNSでアプローチ可能な人を探して、アポイントを取る
これぐらいだろう。
多くの営業マンは、１と２番目の営業活動で終わる。３と４番目の営業活動は、インターネットでの営業活動になれた営業マンに限られるからだ。
売上を伸ばすには、暇な時間に将来の売上に結びつく下準備の作業をする必要がある。下準備には時間が必要だ。時間に余裕があるときにその準備をする。
お勧めの下準備
インターネットで新規顧客になりそうな会社を研究する。自社製品やサービスを購入して頂ければどのようなメリットがその会社に提供できるかなど。
アプローチする部門もわかれば、それが入口になる。
インターネットで会社情報を探して電話番号だけをコピーしてリスト化するやり方は無駄だ。これからお付き合いしたいと思う会社のことを理解しないで勝手にラブコールをするような営業行動は、成功しない。
テレマーケティングが上手くいかない理由は、電話でアプローチする会社のことを十分下調べしていないため、ニーズのミスマッチが起きる。
当社に営業してくるテレマーケティングの営業マンは、当社が提供しているCMSツールに効果があるSEO対策機能があるということを知らない。これが分かっていれば、SEOサービスの売り込み電話はしないだろう。
ポイントは、会社のニーズ分析をインターネットでやっておく事だ。
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