売上目標が営業マンに設定される。
でも、
どのようにすればその売上を達成させることが出来るかの方法は提示されていない。会社は、「それが営業マンの仕事だ！だから、お前を雇ったのだ。」と言う。
法人営業であれば、自社製品やサービスを購入して頂きたい会社を探す。会社であれば何でも良いという訳にはいかない。
新規開拓の法人営業であると最初に何を考えれば良いのだろうか。
ホームページビジネスの場合
CMSサイト構築のサービスは、個人向けではなく法人サイト向けになる。そのため、新規開拓の法人営業と同じような状況になる。
どの業界の市場開拓でもどんなニーズがアプローチする会社にあるかは分からない。アプローチできて初めてニーズが有る、無しが分かる。
これは、アプローチできる会社が見つかってからの話である。現実は、アプローチする会社探しから始まる。
ホームページがない会社をインターネットで探すのは手間隙がかかる。既にホームページがある会社は当然見つかるがCMSでサイトをリニューアルするニーズが有るかは問い合わせてみないと分からない。
正攻法でホームページがある会社に電話やメールのお問合せをしても多くは門前払い、無視される。押し売りと受け取られるからだ。
私の会社にも知らない会社の営業マンから突然電話がかかってくる。こちらのニーズがわからないので的外れの売り込み電話になる。
面白いことに断った会社から何度も電話がかかってくるのである。同じ営業マンである場合もあるし、別の営業マンである場合もある。変わらないのは同じ会社であるという事実である。
一般的にホームページ制作の受注は、紹介者からの来る場合が多い。または、どこかでお会いして知り合った方からが多い。
突然、自社のホームページから受注するということはない。ある場合は、何度も自社のホームページに訪問して吟味した会社からである。
■攻めの営業もあるが、待ちの営業も重要！
営業マンは、足の営業と言われているがこれからは「足とホームページの営業」という時代である。
足の営業は、ニーズが分からない会社に当たって砕けろ的に接触して無理やりニーズを聞き出す。苦痛と無駄が多いアプローチだが営業マンには付きものである。
ホームページの営業は、お客さんが向こうからやってくる営業である。国土が広い米国の営業マンは、足での営業ができない。交通費と時間で日本のような営業はできない。
そのため、電話やウエブでの営業が中心になる。
特定の地域に限定されている営業マンであれば、足の営業ができるが絶えず自動車での移動が強いられるので時間的に効率が悪い。国土が広い＝お客さんに会いに行くだけで時間とコストが発生する。
お客さんに会う＝成約できる確率を高めてから会う。これでないとダメである。
米国の営業マンは、フルコミッションで働いている場合が多い。それ故、できるだけ無駄な出費や時間をなくす営業アプローチを考える。
米国の営業マンは、ウエブとメールを使った営業活動をしている。
- メールは、メルマガで攻めの営業になる。
- ウエブは、待ちの営業で情報という「餌」で潜在顧客を呼び寄せる。
▼あなたに必要なのは「情報という餌」を作り出すことだ！
メルマガにしてもウエブにしても「情報」がないと営業ツールとして働かない。お客さんは、情報に釣られるからだ。
ウエブで情報を掲載してその情報が検索でヒットし、ホームページにやって来たお客さんをメルマガ登録に誘導する。メルマガに登録されれば潜在顧客リストが作られる。
このリストからほんとうにお客さんになってくれる、アプローチできるお客さんを探しだす。
ウエブでもメルマガでもお客さんが喜んでくれる情報を発信しないとお客さんはやってこないし、アプローチも出来ない。
- 「情報という餌」をどのようにして創りだすか？
- 創りだした情報をホームページでどのように発信すべきか？
- ホームページにやって来たお客さんをいかにしてメルマガに登録させるか？
この３つが課題である。
これらについてコンサルティングを受けたい方は、お問合せ下さい。