１４年愛したアコードワゴンからプリウスに自動車を買え替えた。４店舗のプリウス取扱代理店で情報収集をしながら値ごろ感を養った。
今日、訪問したトヨタの代理店でプリウス Sグレードを購入した。４店舗の営業マンと会ってなぜこの代理店の営業マンに売上を稼がしてあげたのか。
印象の良い営業マン
この営業マン、Aさん、の第一印象は、和やかで素直な印象であった。話し方も正直で正確な商品情報と手際よい対応であった。
年齢的には、３０歳になるか成らないかの中堅営業マンの一歩手前のような印象であった。４店舗目の代理店の中で誠実さが話し方に出ていた感じであった。
印象だけでは自動車を買う理由にはならないが、不安を感じさせない雰囲気と誠実さが話しの中で読み取れれば話を深めても良いかなとなる。
ある程度、プリウスの購入条件を決めていたのでこちらの指定仕様で最初のお見積りをしていただいた。アコードワゴンの下取りも含めてやっていただいた。
他店舗での見積金額も頭に入っていたので作成していただいた金額を見て一番低価格になっていた。
試乗も行い乗り心地も良かったので購入金額の交渉に入った。営業マンの割引金額は店舗で定められている。それ以上の割引を引き出すには役員決済が必要だということなのでダメもとで無理と思われる割引金額をお願いした。
▼タイミングが運を呼ぶ
消費税が４月に上がるので代理店では、１月、２月にお客を捕まえないと売上が増えないという状況が有る。３月以降はお客の駆け込み需要はなくなるため１月、２月で無理やりにでも見込み客をお客にしなければならない。
プリウスは、メーカーに発注してから１ヶ月ぐらい生産日数がかかる。そのため、今のタイミングが値引き交渉で一番有利であり、営業マンにとっても上司の決裁を仰ぎやすい。
タイミングよく私がこの代理店を訪れてAさんが対応したというタイミング。これは、運でしかない。運を可能にするのが営業マンの第一印象と正直で誠実な対応である。
対応がおぼつかない、スマイルがない、商品知識が乏しい、こちらのニーズを察することが出来ないという営業マンであったらこの営業マンからプリウスを購入しなかっただろう。
最近のお客さんは、現金で一括払いしないそうだ。頭金とローンで支払うパターンが多いため驚いていた。
価格折衝で４時間ほどかかった。お陰でランチを取れなかった。１２時に立ち寄って見積だけを頂いて帰る予定であったが、お店を出るときは午後の４時であった。
副店長さん、店長さんが入れ替わり現れて何とか今日中に成約したいという姿勢があった。
私が要求した割引金額に近い数字を本社の役員さんと交渉して頂いて何とかこれでという金額に落ち着いた。
この時点で、あともう少し歩み寄れば成約するという段階まできた。そのため最後のボールをAさんと副店長さんに投げた。
１時間後に私が依頼した金額で成立。Win-Winでお互いにハッピーな結果をもたらした。Aさんは、大喜び。４時間でプリウスが一台売れたのだから。見込み客がやってきて家電製品を買うようにプリウスが売れたのだから。
多分、今日は寝るまで幸せ感で一杯だろう。
車の営業は、タイミングがあうお客をいかにして見つけるかである。お客が向こうからやってくればそれが一番効率が良い。現実は、私のようなお客は稀の稀である。
多くの売上は、お客さんの紹介の紹介で繋がっている。それ故、既存お客を大切にしないと新しいお客につながらない。
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