紹介営業を可能にするBNIと言う異業種交流団体

BNIとは、

「BNIは、世界最大の異業種交流組織で、起業家を中心とするメンバーの間で長期的な信頼関係を構築し、その上でリファーラル(Referral)と呼ばれる紹介を通じて、お互いのビジネスの拡大、つまり売上アップに焦点を当てた環境と仕組みを提供しています。

BNIの各チャプターは、各専門分野から1名のみ加入する事ができ、リファーラルを通じてお互いのビジネスを発展させることを唯一の目的としています。

各地域で開催されているBNIは、チャプターと呼ばれる20-60名の経営者や事業主、企業の営業担当者で構成されるグループによって運営されています。」

(ソース元:http://www.bni-japan.com/about-bni.html

BNIの特徴は、各専門分野から1名だけがグループ(チャプター)のメンバーになれるという点である。

つまり、

競合他社が同じグループにいないという安心感でリファーラル営業が可能になるということである。

毎月地域に限定されたグループで朝食会が開催される。朝食会でお互いがお互いの知人・友人・お客などグループメンバーに紹介する。

リファーラル営業とは、この場で提供されたお客さん情報を元に紹介者と一緒に営業を行う事で成り立つ。

BNIの良い点は

1.メンバーからの紹介であるとので成約率が高い
2.他業界の情報が入手できる
3.他業界の人脈が構築できる

悪い点は

1.会員費と毎月の朝食会費用が発生する
2.毎回メンバーに紹介する人がいなくなり、肩身が狭くなる
3.マルチレベルマーケティング的な要素があり、雰囲気が異様に感じるかもしれない

BNIに参加してビジネスを伸ばしている会社も多いし、途中で退会してしまった人も多い。この辺は、どの組織でも同じである。上手く利用できる人は上手くいき、利用できない人は止める。

通常の異業種交流会とは違って営業マンがその場でお客を探すということはない。お互いが協力しあってお互いのお客さんを紹介するという目的だらかだ。

業種やターゲット客層からBNIでは無理な場合があるのでその辺を十分下調べしたほうが良いだろう。

営業マンも参加できると思うのでまずは調べていみると良い。検索をすれば直ぐに多くの情報が手に入る。

リファーラル営業(紹介営業)は、紹介する人の信用で成り立つ。このポイントをどう営業に応用するかである。信用の上でのビジネスなのだが、信用を台無しにしない営業をする必要がある。

助言は、こちらでダウンロードできます。

=>助言:BNIに頼らない別のアプローチ(1,234円) 

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