見込み客からお客にするには

どの会社にも顧客管理システムがあると思います。又は、各営業マンが何らかの方法で顧客管理をしていると思います。

営業マンによっては、こんな顧客管理基準でお客の色分けをしているのではないでしょうか。

  • Aグループ・・・直ぐにでもお客になりそうな見込み客(ニーズとウォンツが高い)
  • Bグループ・・・ちょっと検討中の見込み客(ウォンツはあるがニーズが今イチ)
  • Cグループ・・・それがあればいいな!見込み客(ニーズはあるがウォンツまで行っていない)
  • Dグループ・・・まだ関心がそれほどない見込み客(ニーズもウォンツも踊っていない)

それぞれのグループにあった営業方法があるはずではないでしょうか。

もし、

4つのグループに見込み客を色分けしていない方は、この機会に見込み客の色分けをして見て下さい。色分けの判断は、あなたの感じ方でかまいません。

ここで重要なことは、あなたの売り上げの8割はAとBグループから生まれているということです。

CとDグループは特別な状況にならない限り、ほとんど売上に貢献することはないと感じるでしょう。

▼あなたがやるべき事

AとBグループは、アプローチ次第で売上に結びつきますのであなたの時間の8割をCとDグループをAとBグループに上げる工夫をすることです。

残りの2割を実際の売上に貢献するAとBグループに割きます。

後は、

AとBグループにどのような事をすれば良いのか。
CとDグループにAとBグループに押し上げるにはどうしたら良いか。

この2つの方法論です。

AとBグループには、お客に成っていただけるための商品デモや費用対効果分析などの商品教育をすることで決断しやすくします。つまり、もうひと押しの動機付けを作ってあげる事です。

CとDグループには、ニーズとウォンツを高める情報提供です。

具体的な方法は、取扱い製品やサービスによってやり方が違うでしょうからご自分で試行錯誤をして見て下さい。ニーズとウォンツを高める情報という視点から外れないようにしてくださいね。

分類するだけの見込み客がいないという方は、こちらの方法をやってみて下さい。

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